EP17【秩宇小講堂】兩岸三地的跨境電商操作方式？營運實戰經驗分享！

本集節目重點

▍節目主持 視宇秩宇 總經理高慶俞 Doris
▍客座主持 視宇 資深諮詢師 Frank

 • 中國市場對跨境電商的積極度

 • 中國工廠、品牌、貿易商如何看待跨境電商市場？

 • 台灣中小企業可以從哪些地方獲得借鏡？

 • 跨境電商為貿易商帶來的優勢

 • 經營跨境電商的基本要求

我們都知道在這幾年中國大陸的電子商務市場可以說是規模相當龐大，其中阿里巴巴、拼多多還有京東，更有九成以上零售商的商品，在2020 年淘寶雙十一的成交額就來到 24 小時高達 4982 億人民幣的驚人銷售數字。隨著中國大陸這一波群雄崛起的電商潮，更是透過豐富的國內電商操作經驗拓展跨境平臺的相關市場。因此中國大陸賣家在 Amazon、 eBay 等等跨境電商平臺上也有強勢表現。根據 Marketplace Pulse 研究機構指出，2021 年 1 月份，中國大陸的賣家就佔了 Amazon 平臺上面新賣家的 75%。究竟這些資深的跨境電商玩家，他們的操作方式到底跟我們臺灣的賣家差在哪邊呢？有哪一些是值得我們一起來學習借鏡的地方呢？

中國市場對跨境電商的積極度

當時我去過四個不同的城市分別是深圳、東莞、中山跟常平，參加過數十場亞馬遜免費或付費的這種集會跟課程，但你知道其實在中國大陸啊，各種跨境的這種集會場合，他們都有一個共通點，就是說他們座位都是滿的，一場活動座位至少七八十個起跳，還經常需要再加兩三排座椅，一下子就成為了一個一百多人的活動。

那些廠商個個都非常想要把產品銷往海外，我也曾經拜訪過比較知名的廠商，你一進到他們的辦公室，就可以看到選品部門桌上擺滿著琳琅滿目的潛力產品，這樣子非常快速且積極的工作步調，結合了一個跨境趨勢帶着公司飛快地成長，我想讓大家去瞭解的是，在當時我看到是這樣，無論是官方 Amazon，或是當地的廠商們都非常地支持去踏入這樣的跨境市場，嘗試著這種新的銷售模式跟渠道，也是每年中國大陸賣家都是以數十萬的數量在增加的主要原因。

中國工廠、品牌、貿易商如何看待跨境電商市場？

中國工廠

首先從中國大陸的工廠開始，其實工廠是有相對好的產品開發能力，能透過這個調整模具或是搭配新零件跟技術，就可以去製作一個有別於市場的一個新產品，而且在打樣生產時，其實都相對地有彈性。

如果是貿易公司或是品牌商以前想要採購、買賣一個產品，經常都需要 500 到 1000 單位數量才能去下訂生產。這對於需要去做開發測試新品的這種跨境生態，工廠無疑是有一個非常大的選品上的優勢跟幫助，而且在幾年前中國大陸的本地電商就已經開始蓬勃發展，其實當地就已經有非常多的工廠已經擁有面對客戶端銷售的經驗，因為習慣這種跨境電商的出貨模式，那只需再找到一個對這種跨境人才那就能跟這個跨境電商市場無縫接軌。

品牌商

品牌商可能會擁有工廠，或是他們其實是一個貿易商，擁有自己的品牌，並推廣他們自己的品牌產品。其實一個好的品牌商，會擁有完整的品牌概念跟客戶端行銷經驗，他們可以利用原有的這個聲勢跟行銷資源，那只要調整一些行銷策略，配上在地化的素材，就能非常快速地進入這樣的一個跨境電商市場，開始在海外推廣以及累積品牌的動能。

但其實這是一個跨境的生意，在國內可能廣為人知，但在海外它是一個新的品牌，所以要視品牌之前在海外的這個佈局，來決定前期的廣告以及行銷的力度。也就是說，海外新市場的經營要讓品牌回到剛創立的一個模式，重新讓新的市場跟客戶群來認識你們的品牌價值。

貿易商

貿易商其實在國際貿易中，扮演著非常重要的角色，也因此在早期，他們往往比工廠更貼近於市場的買貨人，獲得比較多第一手產品資訊以及相關的反饋。在亞馬遜電商早年發展的時候，很多貿易商就成就了非常多的大賣家的這個帳號，他們多半可以就直接採取這樣利潤導向的模式，什麼東西利潤好就賣什麼，不必去受制於產業的限制。他們靈活的選品特性，讓他們的固定成本是相對地低一些，他們只要做好這個品牌以及品質把關，也能在這個跨境電商佔據一席之地。

台灣中小企業可以從哪些地方獲得借鏡？

如果是傳統工廠朋友，一般都需要加強一下這個客戶端的行銷經驗，可能以前沒有做過相關的美工，或是對一些文案上面沒有做過研究分析的話，那一定要有一個做跨境電商的覺悟，你一定要找到這種相關的人才，才能來幫你去推廣這個跨境電商的生意。

那像是品牌商的話，如果早期從來都沒有在海外經營曝光，那一定需要相當程度的在地化素材以及廣告促銷，作為你們早期的品牌推廣動能。但這邊也要特別留意一下，如果你在當地原本有配合的經銷或代理商，這會是一個潛在的風險，就是像你們的品牌跟代理商其實會有定價跟銷售渠道的問題，代理商是否也能在 Amazon 上出貨呢？

或者，品牌如果去參加這些線上的促銷活動，那如果在短時間內，它低於這個代理商的線下定價，那他們也會就是產生一堆相對的抱怨，所以說在這樣一個定價或者刊登上的定位，一定要事先做好相對應的溝通。

那在貿易商的部分，其實跨境電商是一個去中間化的過程，傳統上大家原本要透過貿易商、進口商、大盤、中盤、小盤、零售商，最後才是看到我們實體在流通的產品。所以這樣一個跳過中間商的過程，工廠可以直接出貨給亞馬遜客戶，甚至就是這樣省去了各級供應商的層層利潤，直接把價格轉嫁在售價，然後利潤回饋給自己本身跟消費者。所以貿易商一定要在這樣的環境之中，找到自己在跨境的優勢定位以及價值。你擅長什麼樣的產品？經常貿易的項目？那你要做好這相關的品牌跟選品，你還是能在跨境電商中有非常好的表現。

經營跨境電商的基本要求

經營跨境電商最基本也最重要的就是小細節的部分。舉個例子，很多人有時候可能會覺得這種圖片素材、廣告投放這些事情有做就好，但其實這些東西都非常需要去下功夫，如果可以做到精準，又吸引人，其實就能事半功倍，那也建議各位，仔細去觀察你競品的做法，才能夠知己知彼，百戰不殆，甚至應用在自己的品牌上。