EP105【秩宇小講堂】亞馬遜站內流量運作大公開！釐清環節銷量有感提升

本集節目重點

▍節目主持 視宇秩宇 總經理高慶俞 Doris

 • 電商站內流量循環是什麼？

 • 第一階段：「曝光」

 • 第二階段：「點擊」

 • 第三階段：「停留」

 • 第四階段：「體驗」

 • 第五階段：「評論」

 • 第六階段：「排名」

很多新手賣家們、或是沒有參與過大型促銷活動的品牌、甚至很可能已經經營帳號一段時間的企業們，都有可能還會疑問：到底為什麼要優化刊登頁面？研究關鍵字、更新視覺設計，電商這麼忙要弄這麼多事項，到底在忙些什麼？做電商不就是打廣告，看轉換率就好了嗎？這些問題其實我們很清楚它在哪個環節、有什麼意義，而且會發生什麼作用，但對於很多人來說，大家並沒有這種系統圖像的概念，所以會不了解整個電商系統是怎麼運作的。本集就要和大家分享「站內流量循環」這件事。

電商站內流量循環是什麼？

我們形容流量就像火車一樣，那這台火車會怎麼跑呢？如果想要了解站內流量火車怎麼跑的，又會經過哪些流程的話，我們可以從「消費者旅程」下手。更簡單來說，消費者（也可以是你），在網路上買東西會經歷哪些環節？我們從消費者這個視角，就可以比較輕鬆去想像到底流量會怎麼跑。這樣子你聽完這集之後，不但可以更了解電商的遊戲規則，一定也會幫助到你的帳號績效！

所以接下來，我們就來瞭解一下，到底站內流量會怎麼循環。在進入正題之前，我想請各位聽眾朋友回想一下，最近幾次逛網拍、逛蝦皮、PChome 或是 Momo，你的每一個動作，甚至是想法，都很重要！雖然我們是電商經營者，但同時我們也是活生生的消費者，自己的體驗與感受也是很珍貴的數據！透過這樣子的想像練習與換位思考，其實可以幫助我們培養出洞察消費者行為的眼光，或許嶄新商機就在你新發現的地方。

第一階段：「曝光」

我來分享最近一次的網購經驗。上週六，我想買一個水壺。所以我打開蝦皮的 App，key 了「水壺」。這個時候，有很多不同品牌、不同功能的水壺跳出來，有「防摔水壺」、「運動水壺」、「大容量」、「500/1000 ml」、「保溫瓶」、「吸管配件」各式各樣的標題關鍵字，搭配圖片呈現在我眼前。這個階段，也是我們流量火車的第一站，叫做「曝光」。

第二階段：「點擊」

這時候，讓我們把時間流速調成 0.1 倍速來放慢一下：搜尋結果頁面上，我會從刊登圖片還有他的標題，來判斷我要不要點進去看。平常這個動作，我們都會自然而然往下滑下去，可能一秒鐘就帶過，但仔細想想，標題有沒有打到我的需求、圖片是否漂亮有重點，都是引導我是否點進去看的關鍵。這個階段是火車的第二站，也就是「點擊」。

第三階段：「停留」

由於水壺並不是我特別常買、或是特別熟悉的品項，所以我點了很多頁面來看。而在瀏覽各家產品的時候，我其實也在學習到底市面上有哪些功能要注意，然後才慢慢縮小範圍，鎖定自己需要的到底有哪些面向。像我看了很多，才知道原來比較符合我需求的關鍵字是「保溫瓶」或是「運動水壺」，市售的多數規格都是 500 或 1000 ml，而我的確想要比較大的 1000 ml。

這時候，我也會觀察，研究各家產品的差異，像對我來說，我很看重外型設計上，是不是很簡潔大方，而且我需要一個拉環或拉帶，比較方便拿。至於瓶身有沒有防滑墊的設計，我覺得沒有很重要。這就是第三階段，我們可以稱這一站叫作「停留」。

這時候消費者會自己去看刊登內容、查看留言評價、在亞馬遜的話甚至會去逛品牌館，不斷累積自己的認知，決定是否要購買。這個時候也會是促銷活動還有免運資格等等，能夠推波助瀾的地方。因為提供足夠的誘因，與順暢的服務流程，減緩決策阻力，就可以順利成單。

第四階段：「體驗」

完成下單並且等到貨之後，我就會開箱使用產品。整體來說，實物和照片差距不大，瓶口也夠大很方便清洗，整體重量比我想的還要輕，但應該不是耐摔的型。這就是第四階段，也就是「體驗」。

第五階段：「評論」

用了一兩天之後，我看到蝦皮 APP 的通知我一直沒有點掉，原來是邀請我去給這筆買賣評分。回想一下全部體驗，我覺得都還蠻不錯，因此我打五顆星。這是第五階段「評論」。而這個水壺品牌有送我一張下次購物可以使用的折價券，還有他們其他產品的宣傳單，也邀請我去幫他們的賣場點關注。這些都是品牌想要留住消費者，延續連結的做法。

第六階段：「排名」

最後一個階段，其實就是「排名」：也就是說，當你的刊登賣出越多、獲得越多好的評價，並持續在各方面有健康優異的表現，網購平台就會提升你的帳號排名；而越好的排名，當然曝光機會越多，又開始刺激下一個循環的銷售啦！

讓我們來總結一下，流量火車會怎麼跑？剛出發的第一個車站，就是「曝光」，這時消費者剛接觸網購，輸入關鍵字搜尋他想買的商品，如果你有好的圖文和優化過的 SEO，就更容易進入消費者的眼簾，並吸引他「點擊」。這時流量火車就進到第二站「點擊」了。沒錯，這也是為什麼優化刊登很重要，因為你的標題不精確、圖片不吸睛，消費者就不會點開來看。

而當消費者開始在網站上面研究各家產品，這時候就更考驗你的產品刊登頁面內容是否完善，是否說明清楚並縮短消費者決策時間，有效導購。這個第三部份，我們稱呼為「停留」。

當消費者下單之後，他會開始「體驗」產品，這是第四步；後來，消費者依據他的感受來填寫「評論」，給你打星星，這是第五步。最後，你累積起來的銷售紀錄，會決定你的賣場名次，當整個消費者體驗越好，你賣的越多，整體「排名」也就會越前面，因此「曝光」機會也會獲得越多。所以流量火車最後一站是「排名」，還會直接連接回到「曝光」，進行下一個循環。

曝光、點擊、停留、體驗、評論，最後到排名，又回到曝光。這就是亞馬遜上面，一個電商帳號的站內流量的良性循環。希望透過這集的講解，可以讓你更清楚知道，在營運電商帳號的時候，研究關鍵字、製作更好的產品情境圖、或是累積評論等等，每一個動作到底有什麼意義，投入執行之後也會更明確、更有目標。