EP11 到底是跨進電商難？還是跨境電商難？（上）

本集節目重點

▍節目主持 視宇秩宇 總經理高慶俞 Doris
▍客座主持 秩宇市場部 業務總監 Tank

 • 二代接班開拓數位新渠道

 • 疫情對線下銷售帶來的衝擊

 • 廠商對數位轉型的疑慮

 • 跨境電商的競爭優勢

 • 品牌經營觀念分享

 2020 年因為消費者購物習慣的改變，宅經濟商機崛起，所有的買家減少外出購物，在線上購物的比例是大幅增加，讓全球線上雜貨的消費者，大幅度的成長了至少 33%，就現在的臺灣市場而言，數位轉型成為趨勢，但還是有很多廠商仍然對線上轉型、跨境電商的路徑還在猶豫，也對進一步拓展跨境電商市場感到擔心，到底大家在煩惱什麼？在意的點又是什麼？到底要什麼樣的時刻，才有機會真正跨境呢？

二代接班開拓數位新渠道

有非常多二代接班的客戶，他們的背景是從工廠出貨去給貿易商做銷售的。如果有工廠端的客人或者聽眾朋友，可以知道其實每一年，貿易商都會降低成本影響你們的利潤，所以你們的利潤一年會比一年差，所以有些二代接班的客戶或是廠商，他們會想要自創品牌增加獲利，但做這件事情又會影響到原本的業務，就是你們原本的客人他們本來就在線下或線上賣這些東西，但是你今天要做一個新的品牌，那就等於是直接上線跟他們對幹了。所以內部都要花很多的時間去溝通協調的。

因此有時候可以發現到一個有趣的現象，就是二代接班的客人他們在開會現場，甚至會一直去跟自己的家長，或是老闆吵架，堅持要做轉型這件事情。其實二代接班的這些窗口們，他們對於自己的企業跟自己要接班的這個公司，他們要不要做電商，或是跨境電商他們是非常確定，而且執行力都非常強的。

疫情對線下銷售帶來的衝擊

每一年在 4 月的時候，都會在南港展館舉辦的汽機車零配件展，這也是我們國內的大展，今年受疫情影響非常多展位沒有廠商進駐，甚至我在展場也遇到自己現在在做亞馬遜的客人，無奈地表示都沒有人。畢竟國外的客人今年要來臺灣參展，來回就是 18 天過去了，經費是非常大的負擔，所以其實在今年或者是去年疫情爆發之後，我們實際上要在參展找到的客人是非常困難的，疫情的關係直接影響到這些需要靠展覽才能找到廠商或者客人的工廠端。

另外，有客戶的產品是賣日本觀光客，那日本觀光客現在也沒有辦法來的，所以這些廠商，他們本來之前在誠品、百貨公司設櫃，日本觀光客是他們最大宗的客群，但現在甚至連國內的消費者都減少了，所以他們的線下銷售可以是說非常慘淡。

那上述這兩個客群，不管是需要靠參展的，或者是需要去百貨設櫃的這兩種廠商，他們很多的競爭對手早就在經營電商，甚至是跨境電商，那甚至我上一段有提到的二代接班的那些廠商，他們自己的客人就是貿易商，本來在線下的通路，大多都已經做到線上去了，但很多的工廠還是不願意去改變，認為我就賣給貿易商就好了，我幹嘛那麼累那麼麻煩，但其實他們每一年的利潤慢慢地減少，甚至到之後的疫情影響，他們可能被漸漸地被逼得要去做跨境電商。那我們也觀察到，上述這些早已經在做跨境電商或是電商的貿易商或是客人，他們在疫情期間營業額不減反增，就是根本沒有影響，而且還更多了。

廠商對數位轉型的疑慮

有一些廠商連做國內的電商都擔憂了，那最後是怎樣克服甚至開始做跨境？就是因為疫情或是客人流失、利潤變少甚至是貿易商一直減少成本影響利潤等等的因素，所以我們現在遇到的廠商都是想做，但是不敢做，所以我會用「目的」這個角度去切入。簡單來說就是問廠商，你今天找服務商，請問你想要做什麼？你今天找我來跟你們拜訪，我們今天來開這個會議是你想要做什麼？

有八成的廠商，一定會說「就要賺錢啊，不然呢？」你要利用跨境電商賺錢，但是我會跟廠商解釋是你的利潤變多了。我還記得有一個廠商，讓我幫他做了競品分析，這個廠商其實就我們現在的客人，他看到對手的售價，他們就說這個成本跟我們差了十倍，在上面賣 199 塊美金，但他成本不到 19 塊。他是賣一些大型傢俱，但他的工廠在中國那邊，他之前都是出貨給美國貿易商，然後貿易商自己上去亞馬遜上面賣，所以他看到這個東西都會說，這就是我客人啊，原來他跟我買，結果也是拿來賣。其實一定程度上，如果你自己就有掌握很好的產品製造能量，你是有絕對的價格競爭優勢。那一定程度上就不需要再透過貿易商，自己就可以在這塊很大的線上的市場。

品牌經營觀念分享

品牌經營的部分，不論你是小賣家或是大企業，除了賺錢，更多的可能會是希望你自己做的一個品牌可以知名度越響亮越好，最好是可以拓展到全世界，就是不是只做到美國或日本。一些大賣家的品牌經營觀念，「賣品牌」跟「賣產品」這兩個聽起來其實是蠻像的，但是實際操作是非常不一樣的，有一些賣家會利用亞馬遜，或是其他電商平臺，就是把一個品牌或帳號快速地建立起來，但是等到利潤變低或者是單量變非常差的時候，就趕快把這些帳號賣掉，再利用資金去做下一個品牌。

它根本就不在乎什麼刊登 SEO、文案優化，對他來說根本就是浮雲，因為它只覺得文案就是寫顏色跟尺寸就好了。對很多品牌來講，與其我 SEO，你可以快速地搜尋到我，可是他覺得他自己的品牌有更大的價值性，是需要去做很好的保護的。所以很多，反而是我們在操作一些大型的品牌的時候他會規範我們，就是像是標題，就是完全明確的打他們的產品名稱，不要再去做任何篩這些 SEO 的關鍵字，因為對他們來講，這些並不重要，所以不同的階段、不同的目的，操作的手法也不一樣。

最後就是行銷預算，其實蠻多廠商其實有預算做參展，或是架網站，那這些預算拿來做跨境電商是非常有效益的，像是這兩年因為疫情的關係沒有辦法飛出國，所以有很多的廠商乾脆就把這筆預算拿來做跨境電商，其實是非常好的選擇，如果你線下展會，至少是花上百到數百萬，但在跨境上已經可以做很多的推廣，還有一些聲量的東西。