EP03 迅速翻轉銷量的秘密 黑色星期五的亞馬遜快閃活動

本集節目重點

▍節目主持 視宇秩宇 總經理高慶俞 Doris
▍客座主持 秩宇歐美電商營運部 總監 Albert

 • 黑五 Lightning Deals 和平常的差異

 • 曾創下哪些驚人的銷售數據

 • 企業如何評估是否適合這檔活動

 • 符合哪些規範條件可以報名參加

 • 是否符合條件就可以參加

迅速翻轉銷量的祕密，黑色星期五的亞馬遜快閃活動，創造出讓你做夢也會笑的銷量。所謂黑色星期五，它是一個在歐美國家比較大的購物節日，因為感恩節會是在每個 11 月第四週的禮拜四，那隔天通常會放假，大家就會在那一天去 shopping，Amazon 也因為這樣子，會針對 Black Friday，推出它專屬的一些促銷活動。

黑五 Lightning Deals 和平常的差異

所謂的 Amazon 快閃活動，就是說 Amazon 官方在針對賣家推出的一個折扣活動。不過這個會有點不太一樣是，平常我們在亞馬遜上操作電商，再做一些促銷販售的時候，本來亞馬遜就有所謂的快閃活動，拿英文的話會是 Lightning Deal 。

可是到底黑五的 Lightning Deal，跟平常 Amazon 的 Lightning Deal 它是不一樣的嗎？因為黑五 Lightning Deal 就像 Amazon 自己有一個大節日 Prime Day，它其實就是 Amazon 最重視折扣的時間。那 Amazon 針對黑五的 Lightning Deal，也就是我們中文說秒殺活動，它會有一個折扣限制，你的折扣要到 20%，20% off 以上，才能符合你做黑五 Lightning Deal 的資格，不然你如果只做 10%，10% off，那就只是一般的 Lightning Deal，不會是黑五專屬的 Lightning Deal。所以是黑五的 Lightning Deal 就會要求要下殺的折扣深度要比較深，所以廠商，如果你也想要搭著黑五 Lightning Deal 的順風車，去創造出不錯的業績，可能也要事先先算一下，你自己的產品品類是不是適合往下降價 20% 以上的品類，你的利潤要抓得夠，所以在進入跨境電商前期來規劃利潤的結構的時候，這個都要把它算進去。而且因為黑五的快閃活動，一般來說它是整年度亞馬遜的銷售高峰之一，繼 Prime Day 之後，它可能就是前三打得最重要的節慶之一。

曾創下哪些驚人的銷售數據

我們我經手過一個客戶，他本身是賣蘋果周邊的商品，平常已經算是很熱賣的產品了，因應黑五的關係，所以我們也特別交代他，要先被備足平常三倍以上的貨量來應付這個黑五。但沒想到在 Black Friday 當天，他一天就把他三個月的貨量全部賣完。

其實這個銷量比我們預期要高出很多，所以大家不要小看黑五，或是 Q4 銷售驚人的實力。根據我們估計，大概 Q4 的銷售金額可能佔你整年銷售金額的一半或以上。所以有時候假設你做歐美的跨境電商，你前一兩個季度覺得銷量還沒有讓你覺得很好對老闆交代的話，其實可以好好的審視一下，你在 Q3 的時候好好地做，包含備貨充足的準備、營銷資源內部的確認以及廣告的投放，在第四季的時候可能就會有一個驚人的成果出來。

因為你從 1 年的一開始，開始進到 Amazon 販售，我們會把前 Q1、Q2 都當作是一個培養你的產品，培養你的帳號，把流量養起來的時間，在 Q3 的時候，你就會先遇到一個 Prime day，從 Prime Day 就可以好好審視，在這個應該要大賣的時候，你有沒有大賣？如果沒有，你可以做一些文案的優化、廣告的調整，順便在這個時候把該備好的貨備好，好好地迎接 Black Friday 、聖誕節銷售的高峰。

企業如何評估是否適合這檔活動

會建議各位賣家要從三個面向好好審視。第一個就是上述提過的，因為需要做到比較大的折扣，所以要先評估一下你做完折扣後的利潤是不是夠支撐你的營運。再來是，像剛剛提到會有很驚人爆炸的銷量，所以你的庫存要抓得夠，建議抓到一個季或是兩個季的貨量，可能才足夠支撐你在黑五之後不會再遇到斷貨這件事。因為斷貨在 Amazon 銷售來講，是相當嚴重的一個事情，會影響到你後續的流量及排名，如果你不小心斷貨了，表示消費者在系統上找不到你的東西，你的銷售排名會下降。

無論是黑五還是任何一檔節慶促銷活動，基本上都會希望廠商銷量好的品項，是全年無休不斷貨，才會是最好的。這也會是亞馬遜所謂演算法很重視的一個數據，就是你的庫存的健康度。

再來就是你的行銷預算，因為黑五大家都會想做，那你要有足夠的行銷預算去跟外界宣傳，你的產品在黑五會有巨大的折扣，所以這部分，Q4 的行銷預算，可能也要再抓得多一點去支撐你 Lightning Deal 它需要的流量跟曝光度。

符合哪些規範條件可以報名參加

首要條件就是你必須把貨放在 Amazon，使用 FBA 的發貨，因為 Amazon 必須確保它每一個訂單都是有貨可以出的。那如果你是自發貨，Amazon 並沒有辦法掌握這件事情，所以這是一個很重要的必要條件。再來就是說，你的產品必須評價夠好，或者是全新的產品。Amazon 有特別規定，如果你的產品有評價，那你必須要有三個星以上，或者你是全新品。另外像成人商品、有攻擊性的武器，Amazon 是不會接受這種產品做所謂的快閃活動。

Amazon 對於要做 Lightning Deal，它對於賣家的表現也是很重視的，所以 Amazon 有所謂對買家的評分跟商品的評分，那對賣家的評分，要求說，你必須在每個月要有五個以上的賣家的評價，而且你的評價分數要在 3.5 顆星以上。此外，你的產品退貨率不能太高，雖然並沒有明確的標準，但是，依我們觀察，你的退貨率如果高於 10%，那就是很高了。

是否符合條件就可以參加

其實不管是黑五的 Lightning Deal 還是一般的 Lightning Deal，它在亞馬遜系統上來說，都是一個推薦制的折扣活動，也就是亞馬遜會根據你的商品過去的銷售的表現，還有你賣家的表現，來決定說你有沒有符合基本的資格來參加這個 Deal，並不是說你符合以上的這些基本條件，你就可以參加，Amazon 還是會去審核。