如何調查品牌在 Amazon 亞馬遜－eBay－樂天 Rakuten 的電商市場需求？9 大產品銷售潛力的調查技巧

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什麼是利基市場（Niche Market）？

利基市場（Niche Market）中的 Niche 源自於法語，法國人在信奉天主教的房屋外牆鑿出不大的神龕，雖小但邊界清晰，用來供放聖母瑪利亞，後來被引用為大型市場中的縫隙市場，至 20 世紀 80 年代，美國諸多商學院的學者將利基市場（Niche Market）引用近行銷領域。

利基市場（Niche Market）是明確的目標受眾（Target Audience，簡稱 TA）市場，當你的市場分析隨著對市場的了解、目標市場數據蒐集越具體時，利基市場（Niche Market）也會跟著增加，並且逐一清晰。

利基市場（Niche Market）並非百貨公司的概念，但隨著目標受眾（TA）的減少，銷售 / 行銷策略就會越精準，通常利基市場（Niche Market）分為以下四種類型劃分：

利基市場（Niche Market）四種類型

1. 定價
   如奢侈品/民生必須品等
   
2. 人口特性
   根據年齡/性別/收入等劃分
   
3. 消費者心理學 / 心理統計資料
   類似人口統計，但是多了心理層面 / 道德原則 / 宗教信仰 / 人生態度等
   
4. 地理位置
   像是地理位置 / 氣候 / 天氣有時候會影響農業產品、期貨價格波動等

利基市場（Niche Market）專注在自身的優勢發揮到極大化，並且提供目標受眾（TA）最好的產品 / 服務等方面。

為什麼利基市場（Niche Market）對跨境電商很重要？

如今跨境/境內電商市場競爭越發激烈，中小型品牌電商難以與跨國知名品牌抗衡，非什麼產品熱銷就跟著賣！因此，你必須找尋更有利的小型市場切入，並投入最大量的資源在你的利基市場（Niche Market）中，若是成功成為利基市場中的產品權威，你也有機會拓展至其他利基市場。

利基市場（Niche Market）隨著關鍵字增加目標受眾（TA）越精準

找到利基市場還有一項優勢，就是產品轉換率高，因為目標客群（TA）精準，因此通常你的產品在此利基市場中口碑傳播也更快，有助於減少過多的產品倉儲費用。品牌電商賣家對目標客群（TA）了解越清楚，銷售 / 行銷策略則越精準，像是客製化定價 / 抓住目標客群購買時機促銷等方式，提高產品銷售量。

【案例】波特蘭著名地標－鮑威爾書店（Powell’s City of Books）成功打入利基市場

鮑威爾書店（Powell’s City of Books）是波特蘭著名的二手書店（依然有賣新書），但因為鮑威爾書店擁有許多時代的二手藏書，讓它們的目標客群（TA）常常為之瘋狂，鮑威爾書店還製作書店分類地圖，抓住找二手藏書的消費者眼球。

利基市場吸引力在：「與其讓一群人喜歡你，還不如讓一小群人愛死你！」

利基市場與一般市場差異比較

跨境電商品牌賣家無論是在 Amazon 亞馬遜 / eBay / 樂天 Rakuten 等電商進行銷售，都需要找到你的利基市場（Niche Market），才能透過品牌效應走出高競爭的價格戰的紅海。

利基市場的優勢

• 優化消費者產品選擇成本
• 目標受眾（TA）較少利潤更高‧品牌銷售管道單純，較易於管理
• 內容行銷更能吸引目標受眾（TA）
• 品牌因為受眾群體特殊，因此品牌忠誠度更高
• 因為產品銷售數據蒐集較容易，因此庫存周轉快、倉儲成本低
• 精準的目標受眾（TA），讓廣告投放文案 / 設計 / 風格更快抓住消費者眼球，通常轉換率較高，廣告投入成本較低

利基市場的劣勢

• 你一定要深入了解目標受眾（TA）的圈子，不然很容易被消費者發現不夠熟悉
• 找到你的利基市場，表示你也放棄了其他利基市場（但未來有機會拓展）－品牌電商賣家可以在 Amazon 亞馬遜 的產品類別找到你的利基市場除了 Amazon亞馬遜，eBay / 樂天Rakuten / 阿里巴巴等平台，同樣可以透過產品類別找到利基市場。

如何驗證你的利基市場在市場上的產品銷售潛力？

Shopify 預測到：2021 年，全球電商總銷售額將達到 45 億美金。這項數據表示有許多資金流向大型電商平台 Amazon亞馬遜/ eBay / 樂天Rakuten / 阿里巴巴等平台，同時表示有許多利基市場出現。

此外，跨境電商在全球正不斷發展中，如上圖全球 10 大電商市場還不斷在增長中，因此品牌電商賣家有一定的專業領域、選擇 / 生產你要銷售的產品後，就需要確定你的利基市場，下方我們將介紹 9 大調查跨境電商產品銷售潛力的技巧。

驗證技巧 1. 幫助品牌找到有熱情 / 專業的電商產品類別

對產品要有熱情為最為基本要素，對於本身就有擁有 MIT 自有品牌，且在部分市場有一定的成績，產品熱情已經過市場考驗。但若是新創品牌電商，產品熱情尚未經過市場考驗，那該如何先定義自身的產品熱情？建議可以使用下方資訊圖表定義的方式。

新創電商品牌本身須具備產品專業優勢，本身也熱愛這項產品，因為銷售任何產品都需要大量的時間 / 資源 / 精力的投入，品牌對本身產品有高度熱情專注，才更有機會創造令人印象深刻的品牌及產品。同時，新創電商品牌也必須驗證本身有熱情的產品是否被市場需要？若新創品牌能找出自身優勢、產品熱情、市場需求等 3 項要素，再逐步投入品牌資源，是較為穩定的拓展銷售模式。

下方我們將說明如何透過各項工具驗證產品在「市場需求」狀態。

驗證技巧 2. 品牌電商必須研究產品關鍵字

當然，品牌電商選定產品後光有熱情是不夠的，也必須要有相關的數據支持，你可以透過 Ubersuggest 找產品關鍵字，例如: 找手機周邊產品可以輸入「Cell phone」查詢就可以得到產品流量 / 每次點擊成本CPC / 關鍵字競爭程度等。

如果你想要搜尋更細的長尾關鍵字也可以搜尋類似手機殼、手機架等關鍵字，找尋更深入的利基市場，從關鍵字做簡易市場調查，找到競爭性相對不高、搜尋流量卻高的關鍵字。

此外，Ubersuggest 支援台灣地區關鍵字流量查詢，而且是免費的軟體適合新創品牌電商使用，這項工具對品牌電商的官網 / 社群內容行銷（Content Marketing）也相當有幫助。

驗證技巧 3. 找到你的品牌產品最大競爭者

除了自身品牌產品關鍵字利基市場數據蒐集以外，你也需要找尋產品 / 電商競爭者資訊，SEMrush 就是非常適合找尋競爭者數據的關鍵字工具。你可以從 SEMrush 找到競爭者的自然流量 / 付費流量，找到全球電商利基市場最大的競爭者有哪些？從中找出競爭者與你的品牌產品相比下，你的產品什麼優勢、劣勢，並且學習競爭者的官網 / 電商 / 行銷優化策略。

驗證技巧 4. 跨境電商賣家必須找到目標受眾（TA）消費時的產品痛點

上述提及的品牌產品熱情，也可以延伸到找尋利基市場的目標受眾（TA）有哪些痛點？例如：使用汽車手機架的電商買家 / 消費者，對於手機架有哪些偏好？ 像是數據顯示大部份消費者偏好輕鬆拆解的手機架。

 

如過再深入細分目標受眾（TA），有些買家 / 消費者偏好裝在風扇上的手機架、另一些買家 / 消費者更喜歡磁鐵扣型手機架、甚至有些買家 / 消費者喜歡吸盤型的手機架，但不喜歡手機架擋到擋風玻璃版。跨境電商賣家可以透過類似的策略，深入研究利基市場。

驗證技巧 ５. 跨境電商品牌賣家－必須追蹤全球電商產品趨勢

跨境電商賣家若銷售目前全球熱賣的產品，很有可能會面臨過度削價競爭、競爭者多的情況，像是 2017 年曾經流行過的指尖陀螺，若在當時未進行市場調查，貿然跟風進入市場，則有可能面臨滯銷的風險。

因此，為了避免上述情況，跨境電商賣家可以透過 Google Trends 找出產品搜尋趨勢，如果你想進入的市場 / 地區產品正處於搜尋熱度上升階段，則可以考慮進入市場銷售；若產品有一段時間處於高點，將有可能再過一段時間，產品熱度將會下降。

上圖為台灣市場的「手機」關鍵字過去一年的搜尋量，手機搜尋量一直都是穩定狀態，你大致可推測該產品市場整年淡旺季；你也可以透過 Google Trends 看出全球不同區域搜尋熱度、找出不同競爭品牌手機搜尋熱度差異。

綜合上述資訊，跨境電商賣家可以逐步選擇適合自身的利基市場，投入資源在更有機會獲利的產品上。

驗證技巧 6. 價格區間定位合理、具有利潤的產品

價格通常在 200 ~ 3000 元的產品價格區間最適合做電子商務，因為產品太貴消費者必須面臨寄貨過程風險、平台出錯等風險，會產生不信任感；產品太便宜，消費者不會為了幾塊錢的產品，購買運費高於售價的產品。

跨境電商賣家也必須計算出品牌產品的利潤，如果你的產品利潤不足20%則需要另外考慮其他市場，因為你無法確認突發狀況。而 Amazon 亞馬遜官方時常會有促銷活動，若新創品牌因為利潤不足，無法參加 Amazon 亞馬遜官方邀請的促銷活動，將會非常可惜。

除非，你的品牌有一定預算，願意犧牲短期利潤，在大型電商平台打開知名度，在逐步拓展產品長期利潤；新創品牌若是預算不足，還是以利潤計算為主要原則。

驗證技巧 7. 品牌產品適合跨境物流

物流一直是電子商務的一個瓶頸，無論你的產品多麼好，難以運送的貨難以熱銷，跨境物流成本更是高的嚇人。

奢侈品、高價精品、酒類物品、電池、易產生化學反應商品不適合做物流，商品寄丟的機率曾高達 57%，遭竊的機率一定非常高，大部分企業、消費者都無法承擔高額保管及運送費用。在產品在運送過程中，難免會有碰撞狀況，很多運到消費者手上損壞的機會，比一般商品高上許多。而電池、化學類產品則可能因溫度變化產品爆裂，Amazon 平台對電池類產品有嚴格的規定和限制。另外，材積大的商品也必須評估高昂的運費成本。

驗證技巧 8. 透過 Amazon 亞馬遜驗證產品數據

• 透過 Amazon 亞馬遜站內搜尋相關產品賣家 / 黃金購物車（Buy Box）數量
• 查詢其他賣家的產品評論中的優缺點、產品評論數量、有什麼改進空見？
• 查詢其他賣家的產品庫存數，確認市場大小、推測需進貨數
• 透過 Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品排名

驗證技巧 9. 電商品牌賣家－Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品的排名

此外，電商品牌賣家也可以使用 Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品的排名，通常太細的產品分類沒有太多參考價值；而大型產品類別的排名在 7,500~10,000 名左右，可能不具市場銷售潛力，但如果是在大型產品類別的 1,000 名前則具有一定的銷售潛力。

使用 Amazon Best Seller Rank 可以從大型 / 中型 / 小型的產品分類逐一交叉比對分析，再搭配上述的關鍵字工具，可以相對完整分析出產品銷售潛力。

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