如何調查品牌在 Amazon 亞馬遜-eBay-樂天 Rakuten 的電商市場需求? -9大產品銷售潛力的調查技巧

相信有許多 MIT 台灣品牌電商想要藉由跨境電商進軍海外,但是跨出台灣這塊熟悉的市場,身為品牌經營者的你該如何判斷你的品牌產品在跨境電商中的市場銷售潛力? 最快的方式是透過利基市場(Niche Market)分析。

本篇文章將介紹品牌跨境電商該如何進行利基市場(Niche Market)分析,並利用 9 大電商產品銷售潛力調查技巧,搭配分析步驟 / 關鍵字工具 / 大數據工具幫助你判斷品牌產品在 Amazon 亞馬遜 / eBay / 日本樂天 Rakuten 等市場潛力!

什麼是利基市場(Niche Market)?

利基市場(Niche Market)中的 Niche 源自於法語,法國人在信奉天主教的房屋外牆鑿出不大的神龕,雖小但邊界清晰,用來供放聖母瑪利亞,後來被引用為大型市場中的縫隙市場,至 20 世紀 80 年代,美國諸多商學院的學者將利基市場(Niche Market)引用近行銷領域。

利基市場(Niche Market)是明確的目標受眾(Target Audience,簡稱 TA)市場,當你的市場分析隨著對市場的了解、目標市場數據蒐集越具體時,利基市場(Niche Market)也會跟著增加,並且逐一清晰。

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利基市場(Niche Market)並非百貨公司的概念,但隨著目標受眾(TA)的減少,銷售 / 行銷策略就會越精準,通常利基市場(Niche Market)分為以下四種類型劃分:

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利基市場(Niche Market)分為以下四種類型劃分

  1. 定價
    如奢侈品/民生必須品等
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  2. 人口特性
    根據年齡/性別/收入等劃分
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  3. 消費者心理學 / 心理統計資料
    類似人口統計,但是多了心理層面 / 道德原則 / 宗教信仰 / 人生態度等
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  4. 地理位置
    像是地理位置 / 氣候 / 天氣有時候會影響農業產品、期貨價格波動等

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利基市場(Niche Market)專注在自身的優勢發揮到極大化,並且提供目標受眾(TA)最好的產品 / 服務等方面。

為什麼利基市場(Niche Market)對跨境電商很重要?

如今跨境/境內電商市場競爭越發激烈,中小型品牌電商難以與跨國知名品牌抗衡,非什麼產品熱銷就跟著賣!

 

因此,你必須找尋更有利的小型市場切入,並投入最大量的資源在你的利基市場(Niche Market)中,若是成功成為利基市場中的產品權威,你也有機會拓展至其他利基市場。

利基市場(Niche Market)隨著關鍵字增加目標受眾(TA)越精準

找到利基市場還有一項優勢,就是產品轉換率高,因為目標客群(TA)精準,因此通常你的產品在此利基市場中口碑傳播也更快,有助於減少過多的產品倉儲費用。

品牌電商賣家對目標客群(TA)了解越清楚,銷售/行銷策略則越精準,像是客製化定價 / 抓住目標客群購買時機促銷等方式,提高產品銷售量

【案例】波特蘭著名地標-鮑威爾書店(Powell’s City of Books)成功打入利基市場

鮑威爾書店(Powell’s City of Books)是波特蘭著名的二手書店(依然有賣新書),但因為鮑威爾書店擁有許多時代的二手藏書,讓它們的目標客群(TA)常常為之瘋狂,鮑威爾書店還製作書店分類地圖,抓住找二手藏書的消費者眼球。

利基市場吸引力在:「與其讓一群人喜歡你,還不如讓一小群人愛死你!」

利基市場與一般市場差異比較

跨境電商品牌賣家無論是在 Amazon 亞馬遜 / eBay / 樂天 Rakuten 等電商進行銷售,都需要找到你的利基市場(Niche Market),才能透過品牌效應走出高競爭的價格戰的紅海。

利基市場的優勢

  • 優化消費者產品選擇成本
  • 目標受眾(TA)較少利潤更高‧品牌銷售管道單純,較易於管理
  • 內容行銷更能吸引目標受眾(TA)
  • 品牌因為受眾群體特殊,因此品牌忠誠度更高
  • 因為產品銷售數據蒐集較容易,因此庫存周轉快、倉儲成本低
  • 精準的目標受眾(TA),讓廣告投放文案 / 設計 / 風格更快抓住消費者眼球,通常轉換率較高,廣告投入成本較低

利基市場的劣勢

  • 你一定要深入了解目標受眾(TA)的圈子,不然很容易被消費者發現不夠熟悉
  • 找到你的利基市場,表示你也放棄了其他利基市場(但未來有機會拓展)-品牌電商賣家可以在 Amazon 亞馬遜 的產品類別找到你的利基市場除了 Amazon亞馬遜,eBay / 樂天Rakuten / 阿里巴巴等平台,同樣可以透過產品類別找到利基市場。

如何驗證你的利基市場在市場上的產品銷售潛力?

Shopify 預測到:2021 年,全球電商總銷售額將達到 45 億美金。這項數據表示有許多資金流向大型電商平台 Amazon亞馬遜/ eBay / 樂天Rakuten / 阿里巴巴等平台,同時表示有許多利基市場出現。

此外,跨境電商在全球正不斷發展中,如上圖全球 10 大電商市場還不斷在增長中,因此品牌電商賣家有一定的專業領域、選擇 / 生產你要銷售的產品後,就需要確定你的利基市場,下方我們將介紹 9 大調查跨境電商產品銷售潛力的技巧。

技巧 1. 幫助品牌找到有熱情 / 專業的電商產品類別

對產品要有熱情為最為基本要素,對於本身就有擁有 MIT 自有品牌,且在部分市場有一定的成績,產品熱情已經過市場考驗。

但若是新創品牌電商,產品熱情尚未經過市場考驗,那該如何先定義自身的產品熱情?建議可以使用下方資訊圖表定義的方式。

新創電商品牌本身須具備產品專業優勢,本身也熱愛這項產品,因為銷售任何產品都需要大量的時間 / 資源 / 精力的投入,品牌對本身產品有高度熱情專注,才更有機會創造令人印象深刻的品牌及產品。

同時,新創電商品牌也必須驗證本身有熱情的產品是否被市場需要?若新創品牌能找出自身優勢、產品熱情、市場需求等 3 項要素,再逐步投入品牌資源,是較為穩定的拓展銷售模式。

下方我們將說明如何透過各項工具驗證產品在「市場需求」狀態。

技巧 2. 品牌電商必須研究產品關鍵字

當然,品牌電商選定產品後光有熱情是不夠的,也必須要有相關的數據支持,你可以透過 Ubersuggest 找產品關鍵字,例如: 找手機周邊產品可以輸入「Cell phone」查詢就可以得到產品流量 / 每次點擊成本CPC / 關鍵字競爭程度等。

如果你想要搜尋更細的長尾關鍵字也可以搜尋類似手機殼、手機架等關鍵字,找尋更深入的利基市場,從關鍵字做簡易市場調查,找到競爭性相對不高、搜尋流量卻高的關鍵字。

此外,Ubersuggest 支援台灣地區關鍵字流量查詢,而且是免費的軟體適合新創品牌電商使用,這項工具對品牌電商的官網 / 社群內容行銷(Content Marketing)也相當有幫助。

技巧 3. 找到你的品牌產品最大競爭者

除了自身品牌產品關鍵字利基市場數據蒐集以外,你也需要找尋產品 / 電商競爭者資訊,SEMrush 就是非常適合找尋競爭者數據的關鍵字工具。

你可以從 SEMrush 找到競爭者的自然流量 / 付費流量,找到全球電商利基市場最大的競爭者有哪些?從中找出競爭者與你的品牌產品相比下,你的產品什麼優勢、劣勢,並且學習競爭者的官網 / 電商 / 行銷優化策略。

SEMrush 搭配上方提及的 Ubersuggest 可以協助你的品牌產品獲得完整的產品關鍵字數據。

技巧 4. 跨境電商賣家必須找到目標受眾(TA)消費時的產品痛點

上述提及的品牌產品熱情,也可以延伸到找尋利基市場的目標受眾(TA)有哪些痛點?

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例如:使用汽車手機架的電商買家 / 消費者,對於手機架有哪些偏好? 像是數據顯示大部份消費者偏好輕鬆拆解的手機架。

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如過再深入細分目標受眾(TA),有些買家 / 消費者偏好裝在風扇上的手機架、另一些買家 / 消費者更喜歡磁鐵扣型手機架、甚至有些買家 / 消費者喜歡吸盤型的手機架,但不喜歡手機架擋到擋風玻璃版。跨境電商賣家可以透過類似的策略,深入研究利基市場。

技巧 5. 跨境電商品牌賣家-必須追蹤全球電商產品趨勢

跨境電商賣家若銷售目前全球熱賣的產品,很有可能會面臨過度削價競爭、競爭者多的情況,像是 2017 年曾經流行過的指尖陀螺,若在當時未進行市場調查,貿然跟風進入市場,則有可能面臨滯銷的風險。

因此,為了避免上述情況,跨境電商賣家可以透過 Google Trends 找出產品搜尋趨勢,如果你想進入的市場 / 地區產品正處於搜尋熱度上升階段,則可以考慮進入市場銷售;若產品有一段時間處於高點,將有可能再過一段時間,產品熱度將會下降。

上圖為台灣市場的「手機」關鍵字過去一年的搜尋量,手機搜尋量一直都是穩定狀態,你大致可推測該產品市場整年淡旺季;你也可以透過 Google Trends 看出全球不同區域搜尋熱度、找出不同競爭品牌手機搜尋熱度差異。

綜合上述資訊,跨境電商賣家可以逐步選擇適合自身的利基市場,投入資源在更有機會獲利的產品上。

技巧 6. 價格區間定位合理、具有利潤的產品

價格通常在 200 ~ 3000 元的產品價格區間最適合做電子商務,因為產品太貴消費者必須面臨寄貨過程風險、平台出錯等風險,會產生不信任感;產品太便宜,消費者不會為了幾塊錢的產品,購買運費高於售價的產品。

跨境電商賣家也必須計算出品牌產品的利潤,如果你的產品利潤不足20%則需要另外考慮其他市場,因為你無法確認突發狀況。

而 Amazon 亞馬遜官方時常會有促銷活動,若新創品牌因為利潤不足,無法參加 Amazon 亞馬遜官方邀請的促銷活動,將會非常可惜。

除非,你的品牌有一定預算,願意犧牲短期利潤,在大型電商平台打開知名度,在逐步拓展產品長期利潤;新創品牌若是預算不足,還是以利潤計算為主要原則。

技巧 7. 品牌產品適合跨境物流

物流一直是電子商務的一個瓶頸,無論你的產品多麼好,難以運送的貨難以熱銷,跨境物流成本更是高的嚇人。

奢侈品、高價精品、酒類物品、電池、易產生化學反應商品不適合做物流,商品寄丟的機率曾高達 57%,遭竊的機率一定非常高,大部分企業、消費者都無法承擔高額保管及運送費用。在產品在運送過程中,難免會有碰撞狀況,很多運到消費者手上損壞的機會,比一般商品高上許多。

而電池、化學類產品則可能因溫度變化產品爆裂,Amazon 平台對電池類產品有嚴格的規定和限制。另外,材積大的商品也必須評估高昂的運費成本。

技巧 8. 透過 Amazon 亞馬遜驗證產品數據

  • 透過 Amazon 亞馬遜站內搜尋相關產品賣家 / 黃金購物車(Buy Box)數量
  • 查詢其他賣家的產品評論中的優缺點、產品評論數量、有什麼改進空見?
  • 查詢其他賣家的產品庫存數,確認市場大小、推測需進貨數
  • 透過 Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品排名

技巧 9. 電商品牌賣家-Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品的排名

此外,電商品牌賣家也可以使用 Amazon Best Seller Rank 查詢利基市場產品的排名,通常太細的產品分類沒有太多參考價值;而大型產品類別的排名在 7,500~10,000 名左右,可能不具市場銷售潛力,但如果是在大型產品類別的 1,000 名前則具有一定的銷售潛力。

使用 Amazon Best Seller Rank 可以從大型 / 中型 / 小型的產品分類逐一交叉比對分析,再搭配上述的關鍵字工具,可以相對完整分析出產品銷售潛力。

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